Условие
SaaS-продукт. Сейчас один план $20/мес. Нужно ввести многоуровневые тарифы — как структурировать?
Решение
Базовый шаблон
Три тарифа: Starter / Pro / Enterprise.
| Starter | Pro | Enterprise | |
|---|---|---|---|
| Цель | low-friction entry | основной revenue driver | upsell, ASP↑ |
| % юзеров | 60–70% | 25–35% | 1–5% |
| % revenue | 10–20% | 50–60% | 25–40% |
| Фичи | базовый MVP | core + collab | + security + SSO |
| Цена | $10 | $30 | custom (от $300) |
Принципы дизайна
- Anchor: Enterprise — якорь, который делает Pro дешёвым.
- Decoy: Иногда добавляют «средний» вариант, специально невыгодный, чтобы выбрали топ.
- Bundling: фичи в тарифе должны быть нужны вместе одному типу клиента (a not a la carte).
- Usage caps: лимиты (seats, requests, projects) — естественный способ заставить апгрейдить.
Что класть в какой тариф
Free / Trial — посмотреть продукт, нельзя в проде
Starter — индивидуальный пользователь, личные проекты
Pro — небольшая команда, core фичи + collab + integrations
Enterprise — компания, security/compliance, SSO, audit log, SLA
Расчёт цены тарифа
Price_tier = WTP_p50_of_segment × 0.8
(оставить «запас стоимости» для восприятия).
Или через value-based: «сколько денег экономит/зарабатывает тариф клиенту?» → 10-30% от этого.
Метрики после запуска
- % юзеров в каждом тарифе (должен быть похож на target distribution).
- Average revenue per account (ARPA) по сегменту.
- Upsell rate: % юзеров, переходящих со Starter на Pro в 90 дней.
- Downgrades — сигнал «overpacked» тарифа.
Подводные камни
- Слишком много тарифов (5+) парализует выбор. Стандарт — 3.
- Feature in wrong tier: SSO в Pro вместо Enterprise → enterprise не апгрейдят, теряете 10× revenue.
- Pricing anchoring через enterprise работает, если ваш продукт реально продаётся enterprise — иначе фейк.
- Изменение тарифов для существующих юзеров всегда триггерит отток. Grandfather старых.
- Usage cap слишком жёсткий → юзер уходит к конкуренту, а не апгрейдит. Soft cap (warning) часто лучше hard.
Эталонный ответ
3 тарифа: Starter (entry, 60-70% юзеров, 10-20% revenue), Pro (core driver, 25-35% / 50-60%), Enterprise (anchor + upsell). Цены через WTP, фичи бандлами под сегмент. Старых юзеров грандфазерить.