PM gist (GitHub Enterprise): оценить TAM

Условие

Оцените TAM (total addressable market) для GitHub Enterprise — сегмент компаний с числом сотрудников более 1000.

Решение

Подход

«Сверху вниз» (исходим из глобального рынка) и «снизу вверх» (исходим из числа потенциальных клиентов × ARPU). На собеседовании лучше пройти оба пути и сравнить.

Bottom-up.

1. Сколько компаний с >1000 сотрудниками в мире?

   • В США ~20k фирм с >1000 employees (≈ 0.3% всех фирм).
   • Глобально (взвешивая на население и развитость экономик) — ~100-150k таких компаний.

2. Какая доля из них разрабатывает софт?

   • Tech-first компании — почти все.
   • Не-tech (банки, ритейл, телеком, страховые) — почти все имеют софт-разработку, но интенсивность разная.
   • Допустим, 50% «всех с 1000+» используют git-форджи как платформу разработки → 50-75k компаний.

3. Сколько в среднем разработчиков на компанию >1000?

   • В среднем по US — около 10-15% сотрудников связаны с IT, из них половина — разработчики/инженеры (5-7% всех).
   • На 1000 сотрудников = 50-70 разработчиков; на 5000 — соответственно больше.
   • Среднее по «крупным» — 200-500 разработчиков на компанию.

4. ARPU.

   • GitHub Enterprise — ~$21/user/мес = ~$250/год. (Цены публичные.)
   • Корпоративная скидка ~30% → $175/user/год.

5. TAM.

   • 60k компаний × 300 разработчиков × $175 = **$3.15 млрд / год.**

Top-down.

• Глобальный рынок DevOps tools ~$10-15B / год (по аналитике).
• Доля Source Control и Code Hosting — ~20% этого рынка → $2-3B / год.
• GitHub Enterprise = крупнейший игрок в премиум-сегменте; разумная оценка TAM для именно этого продукта — $3-4B / год, что согласуется с bottom-up.

Что услышать от кандидата

1. Структура. Бьёт задачу на «число компаний × число разработчиков × ARPU».
2. Сравнение sanity-check: два независимых метода дали близкие цифры — оценке можно доверять.
3. Сегменты. Северная Америка > Европа > Азия по ARPU и адопции. Распределение TAM не равномерное.

Подводные камни

1. Путать TAM с SAM и SOM. TAM = весь рынок, SAM = доступный (по гео/языку), SOM = реалистично достижимый.
2. Брать ARPU = retail цена. В B2B всегда есть скидки за объём; корректируйте.
3. Считать всех сотрудников, а не разработчиков. Лицензия на 1000 сотрудников ≠ 1000 лицензий GitHub.
4. Игнорировать конкурентов. GitLab, Bitbucket и self-hosted forges забирают часть TAM; «достижимая» доля меньше.

Эталонный ответ

Bottom-up: ~60k крупных компаний × ~300 разработчиков × ~$175/user/год ≈$3 млрд / год TAM. Top-down оценка через DevOps-рынок согласуется. Главное — структурная декомпозиция, явные допущения и кросс-проверка двумя независимыми путями.