PM case: запускать ли Uber в новом городе

Условие

Uber рассматривает запуск в новом городе. Какие данные вы соберёте и какие критерии используете, чтобы рекомендовать «запускать / не запускать»?

Решение

Подход

1. Целевая метрика для решения.

«Должны ли мы запуститься?» = «есть ли путь к unit-economics > 0 за 18-24 месяца?» В двустороннем маркетплейсе главное — критическая масса с двух сторон одновременно.

2. Спрос: оценка TAM.

• Население города и доля 18-55 лет (целевая аудитория ride-hailing).
• Средний доход и доля жителей без личного авто.
• Существующие альтернативы: метро, такси, конкуренты (Yandex/Bolt/местные).
• Поведенческие сигналы: app-installs Uber в городе уже есть? Туристы открывают приложение и видят «no service»?

3. Предложение: водители.

• Сколько в городе таксистов и водителей частной аренды.
• Регулирование: лицензии, страховки, требования к авто.
• Стоимость атаки сегмента: SAC (subsidies for drivers) до достижения предложения.

4. Регуляторика.

• Легально ли ride-hailing? (Истории Лондона, Барселоны, Будапешта.)
• Налоговый режим, обязательная регистрация ИП водителей.
• Локальные политические риски.

5. Конкуренция.

• Кто уже есть и насколько сильны.
• Какая их цена и сервис?
• Window of opportunity: новый игрок, ухудшение качества лидера, недовольство пользователей.

6. Unit-economics.

• Средняя поездка — сколько км и минут.
• Цена за поездку (по сравнимым городам).
• Take-rate (доля Uber) — обычно 20-25%.
• CAC через рефералы / маркетинг.
• Когда LTV > CAC + initial subsidies?

7. Структура решения.

Все факторы складываем в матрицу вес × оценка или go/no-go criteria:

• TAM > X миллионов поездок/год.
• Регуляторика: green / yellow / red.
• Time-to-market < 6 месяцев.
• Прогнозируемый payback < 24 месяца.

Запускаем при выполнении 3 из 4 критериев и no-red в регуляторике.

Тестовый запуск

Перед полным запуском — пилот в одном районе. Метрики:

• Время подачи (ETA).
• Доля удовлетворённых запросов.
• Cancel rate с обеих сторон.
• NPS водителей и пассажиров.

Подводные камни

1. Только сторона спроса. Запустить с пассажирами без водителей — никто не уезжает, метрики катастрофические. Двусторонний рынок требует симметричной стратегии.
2. Игнорировать местного игрока. В России Яндекс, в Юго-Восточной Азии Grab/Gojek — лобовая атака дорога и часто нерентабельна.
3. Регуляторные сюрпризы. Лондон вырубил Uber несколько раз. Без юридической оценки — нельзя.
4. Subsidies как стратегия. Долгое сжигание денег на демпинге без перехода к marketplace-эффекту = пустая трата кешфло. Нужна модель «когда снимаем дотации».

Эталонный ответ

Двусторонний маркетплейс — оцениваем обе стороны: спрос (TAM, поведение) и предложение (водители, регуляторика). Критерии решения: TAM > порога, регуляторика приемлема, прогнозируемый payback < 24 месяцев. Перед полным запуском — районный пилот. Главный риск — невозможность одновременно собрать критическую массу с двух сторон.