Сценарий: revenue упало в одной стране — разобрать

Условие

Revenue в Турции упало на 25% за месяц при стабильном числе юзеров. Почему?

Решение

Декомпозиция Revenue

Revenue = users × ARPU
ARPU = paying_share × ARPPU
ARPPU = transactions_per_paying × AOV

Если users стабильны, что-то в правой части:

• paying_share ↓ (меньше платят)
• transactions_per_paying ↓
• AOV ↓

FX risk

В Турции — крупная инфляция и FX volatility. Если revenue в долларах, а юзеры платят в TRY → курс TRY/USD упал → revenue в долларах упал без изменения юзерского поведения.

SELECT
  date(ts),
  SUM(amount_local) AS rev_local,
  SUM(amount_local * fx_rate) AS rev_usd,
  AVG(fx_rate) AS fx
FROM transactions
WHERE country = 'TR'
GROUP BY 1;

Если rev_local стабилен, а rev_usd падает — это FX, не product.

Местная инфляция

Если цена в TRY не индексируется, real revenue (покупательная способность) растёт. Но наша revenue в долларах падает.

Решение:

• Индексация цен (раз в N мес).
• Hedging FX.
• Repricing по странам.

Если FX не причина — Product

1. Payment provider issue: местный provider начал отказывать transactions.
2. 3DS regulation: новый закон, fail-rate растёт.
3. Marketing: paid каналы прекратились в стране.
4. Конкурент: запустил аналогичный продукт.
5. App Store: страновой rank упал.
6. Sanctions / blocking: внешние ограничения.

Действия

Сегменты внутри страны

• Тариф (subscription vs one-time).
• Способ оплаты.
• Город (Стамбул vs остальное).
• Cohort (новые vs старые).

SELECT segment, AVG(rev_per_user)
FROM users_country_TR
GROUP BY segment;

Бенчмарк по другим странам

Падение в TR при росте в RU и AE — local issue, не глобальный продукт.

Подводные камни

1. FX часто скрытый виновник — всегда проверять local vs reporting currency.
2. Cultural events (Ramadan, Chinese New Year) меняют paying behavior на месяц.
3. Один большой payment provider failure может быть незаметен в total, но виден в country breakdown.
4. Sanctions / regulatory blocking иногда формально незаметны, но de facto выбивают payment rails.
5. Currency conversion на стороне card issuer тоже меняется — иногда падение не у нас.

Эталонный ответ

Декомпозировать: users × paying_share × transactions × AOV. Первая проверка — FX (revenue в local vs reporting currency). Если local stable, USD падает — это FX. Если local падает — payment provider, regulation, конкурент или сезонность.