Условие
Запускаем доставку еды в новом городе. Курьеров 0, ресторанов 0, юзеров 0. С чего начать?
Решение
Проблема chicken-and-egg
Без курьеров — нет доставок → юзеры жалуются → ресторанам неинтересно → курьерам нет заказов → ушли. Минимум одна сторона должна быть «насиженной» до старта.
Стратегия запуска
- Сначала supply. Подписать 50+ ресторанов до запуска. Минимально жизненный mix: фастфуд, средний чек, доставка от 200₽.
- Параллельно курьеры. Платить «гарантированный почасовой» доход первые 4 недели, даже если заказов мало.
- Marketing спайк в день старта — скидки, бесплатная доставка.
- Концентрация в 1-2 районах, не весь город. Density важнее охвата.
Минимальный жизнеспособный город
| Day 1 | Day 30 | Day 90 | |
|---|---|---|---|
| Рестораны | 50 | 200 | 500 |
| Курьеры | 20 | 100 | 300 |
| Заказы / день | 100 | 1500 | 8000 |
| Среднее ETA | 45 мин | 35 мин | 28 мин |
Маховик
Density → ниже ETA → выше conversion → больше заказов → больше курьеров → ниже ETA
После того как маховик закрутился, marginal spend на supply падает.
Метрики, на которые смотреть
- ETA — главное; пока > 40 мин, не масштабироваться.
- Liquidity (search → order) — должно быть > 50%.
- Courier idle time — < 30% (иначе перегружены курьерами).
- D7 retention новых пользователей — должна быть > 25%.
Когда расширяться
- ETA стабильно < 30 минут в core районах.
- Liquidity > 60%.
- D7 retention > 25% и стабилен.
- Unit economics на одного юзера: contribution margin > 0.
Без этого расширение убьёт качество.
Маркетинг при cold start
- Не таргет paid — пустая трата (плохой UX → негатив отзывов).
- Hyperlocal: листовки в районе, наружка, локальные блогеры.
- Word of mouth усиливается через рефералку.
- Геозаявки: «открылись в Бутово» — таргет только этот район.
Подводные камни
- Перерасход на supply в day 1 — половина курьеров уйдёт в первые 2 недели. Дешевле гарантировать минимум, чем перенасытить.
- Открытие сразу в нескольких городах — никогда. Density важнее.
- PR-фейл при cold start: курьер 1.5 часа везёт = негативный отзыв = трудно восстановиться.
- Конкурент в городе уже есть? Тогда need 10× лучше, чтобы переманить, а не 10% лучше.
- Регуляторные требования (лицензии на алкоголь, контракт с курьерами) могут задержать на месяцы.
Эталонный ответ
Сначала supply (рестораны + курьеры с гарантией), концентрация в 1-2 районах, marketing спайк в day 1. Не расширяться, пока ETA < 30 мин, liquidity > 60%, D7 retention > 25%. Маховик: density → ETA → conv → orders → density.