Условие

CEO хочет «PLG-модель» (product-led growth) для B2B-продукта. Как спроектировать self-serve growth loop?

Решение

Что такое growth loop

Не воронка («ввод → конверсия → выход»), а цикл: каждый новый юзер запускает шаги, которые приводят следующих.

new user → core action → invites/share → new user (loop)

Чем замкнутее, тем устойчивее рост — каждый юзер создаёт >1 нового.

Стандартные self-serve лупы

Content loop: юзер создаёт контент → SEO-индексация → новый юзер. (Канва, Notion templates, GitHub README).
Invitation loop: юзер приглашает коллег → коллеги становятся юзерами. (Slack, Miro, Figma).
Output loop: юзер делает артефакт, делится с клиентом → клиент видит брендинг → регистрируется. (Calendly, Loom, Typeform).
Viral loop: юзер делает что-то ценное другим, чтобы они стали юзерами. (Dropbox referral).

Дизайн loop

Шаг	Метрика	Как улучшать
Acquisition	new users / week	SEO, paid, content
Activation	% reached aha moment	onboarding, ttv
Action	% сделавших core	UX, defaults
Amplification	invites/shares per active	прямые кнопки, шаблоны share
Conversion of invitees	% приглашённых стали активными	оптимизация landing для invitees

K = activation × amplification × conversion. K > 1 = экспонента.

Activation: aha moment

SELECT first_action,
       AVG(CASE WHEN active_d30 THEN 1 ELSE 0 END) AS retention
FROM user_first_actions
GROUP BY 1
ORDER BY 2 DESC LIMIT 5;

Действие с самой высокой ретеншн = aha moment. Подталкивайте к нему в онбординге.

Pitfalls для B2B PLG

Single-player → multiplayer: цикл начинается, когда юзер втянул коллег. Без этого — не луп, а воронка.
Bottom-up vs top-down: PLG обычно bottom-up; если решение принимает CIO, чистый PLG не работает.
Free vs trial: trial 14 дней быстро, но обрывает loop; free даёт время на луп, но падает revenue.

Подводные камни

«Сделали кнопку Invite, ждали виральности, не дождались» — кнопка ≠ loop. Нужен стимул делиться.
Loop без monetisation = виральный бесплатный продукт. Считайте unit-economics на каждом цикле.
PLG-loop хрупок: один редизайн без аналитики — луп сломан. Дашборд из 5 ключевых конверсий обязателен.
K-factor < 1 — нормально. Полный PLG требует K > 1, что реальность даёт редко.
Content loop требует SEO-инфраструктуры (canonical, sitemap, schema) — иначе индексации не будет.

Эталонный ответ

Self-serve loop = цикл «new user → core action → amplification → new user». Дизайнить с прицелом на activation (aha moment) и amplification (sharing/invitations). K = activation × amplification × conv. K>1 = экспонента.

Сценарий: self-serve growth loop — как спроектировать