Условие
200k пользователей не заходили 60+ дней. Какие гипотезы реактивации проверить и в каком порядке?
Решение
Сегментация спящих
| Сегмент | Признак | Стратегия |
|---|---|---|
| Reachable, high LTV | есть email/push, был активен ≥ 3 мес | priority outreach |
| Reachable, low LTV | есть контакт, был активен < 1 мес | low-cost trigger |
| Unreachable | нет permissions / отписался | retargeting через ads |
| Опасный | оставил bad review / refund | не трогать, не злить |
Гипотезы по приоритету
- «Ты пропустил» с персональным контентом — рекомендации на основе истории. Open rate 25%, CTR 5%.
- Скидка/промо — работает, но обучает ждать скидку. Тестировать с осторожностью.
- Социальный сигнал — «3 друга стали активными». Сильный триггер для соцсетей.
- Новый функционал — «мы запустили X». Работает, если фича реально решает их проблему.
- Реактивация на критическом событии — день рождения, годовщина подписки.
Метрика успеха
Reactivation rate = (вернувшиеся за 14 дней) / (получившие триггер)
Sustained reactivation = (активные через 30 дней) / (получившие триггер)
Краткосрочная реактивация легко: 5-10%. Sustained — куда труднее: 1-3%.
Holdout для измерения incremental
Часть базы не получает реактивацию → честно мерять lift.
Incremental reactivation = rate(treatment) − rate(holdout)
Без holdout легко выдать естественные возвраты за эффект кампании.
SQL: подобрать когорту
SELECT user_id, last_active_at, total_revenue
FROM users
WHERE last_active_at < CURRENT_DATE - INTERVAL '60 days'
AND last_active_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '180 days'
AND email_subscribed = TRUE
AND total_revenue >= 1000
ORDER BY total_revenue DESC;Подводные камни
- Спящие 1 год ≠ спящие 60 дней. Чем глубже сон, тем ниже реактивация.
- Reactivation rate без holdout включает базовый «органический» возврат. Реальный lift часто 2-3 п.п., а не 10%.
- Скидка реактивирует, но обучает «не платить полную цену». Считать LTV после реактивации, а не разовую конверсию.
- Спам-фильтры: после 60+ дней inactive open rate низкий → провайдер может пометить вашу базу как spam-prone.
- Sustained reactivation после промо часто 0% — вернулись на скидку и снова уснули.
Эталонный ответ
Сегментировать по reachable/LTV, тестировать гипотезы (персональный контент → промо → social → новые фичи) с holdout. Метрика — sustained reactivation через 30 дней, не разовый возврат.